投资者和投资顾问都应该了解的三种“关键人物类型”
 

　　在完美的世界里，投资者永远是理性行事的。但当遇到突发公共事件或者个人挫折时，情绪占据上风，就会影响判断。投资顾问要想在艰难时期帮助客户渡过难关，了解客户的情绪特征以及这些特征如何影响其财务决策就非常必要了。  来源：CFAinstitute

 

　　新汉普什尔州赛勒姆市的Hemenway信托公司资深资产组合经理Chris White，CFA就是在上世纪90年代阅读了一份规避损失的研究报告之后，开始对客户在不稳定时期的行为产生了兴趣。
 

　　他把这种兴趣投入到了研究当中，聚焦童年经历对成年后的性格类型及财务行为的影响。Chris较近与Richard Koonce联合创作了一本新书，名为Working with the Emotional Investor: Financial Psychology for Wealth Managers（《与情绪投资者共事：财富管理者的金融心理学》）。他表示，这本书受到了Kantor学院创始人、哈佛医学院前教授David Kantor不小的影响。
 

　　Kantor将性格分成了三种“关键人物类型”：解决者、生存者与保护者。Chris接受了这一理论，认为作为投资顾问，除了一定要了解自己是哪种类型，也要了解客户的性格类型。
 

　　每种“关键人物”类型会在不同环境下体现出不同的状态，Chris以风险大小将其分为三个“区域”。低风险事件被归于明亮区域，中度风险属中间区域，而高风险则在黑暗区域。从金融角度来说，牛市就是明亮区域，而2008-2009年期间的市场崩盘就绝对是黑暗区域。

　　Chris解释道，投资顾问必须能够分辨如何在不同情况下利用各种关键人物类型。而每一种情绪在不同区域中的表现又各不相同。下图总结了每一种类型在每一种区域中的特征。
 

　　Chris表示，“生存者”类型在高风险的黑暗区域就很成问题。“他们会过分关注于确保在情况下能生存下去即可，因此不会轻易改变自己的投资组合，哪怕时机已经成熟，”他说，“他们可能会在明知亏损的情况下继续投钱，白白打了水漂。因为对于他们来说，坚持目标才是较重要的，哪怕是走到‘众叛亲离’这一步。” Chris的书中就详细解释了投资顾问如何判断自己以及客户的关键人物类型，还对不同类型如何建立关系提出了建议。他表示，在客户处在黑暗区域时，这些建议和技巧对投资顾问来说十分有价值。“我们都有自己的强项与弱项，但在黑暗领域，这些弱点就会十分明显，”他说，“身为顾问，我们要对这种市场行为有所预期。”
 

　　投资者与投资顾问的社交类型也有相关的理论研究，Chris将其分为闭合、开放与随机三种类型。闭合型客户会希望顾问具备良好的职业信誉与专业技能。Chris认为，他们是那种“直奔主题”的客户。而“开放型”客户则更加灵活，会进行反复讨论，他们会有目的地做出决定，更看中与顾问一同进行高效决策。“随机型”客户则正如其名，崇尚创意与自发性。他们会表现出散、难做决断的行为，这就需要投资顾问与客户的交流时更清晰明了且有建设性。
 

　　过山车

　　研究表明，散户投资者更容易高买低卖。这种现象一部分是由于缺乏远见。这样的投资者更看重短期投资绩效，而这种短视也容易受到财经媒体的煽动。
 

　　这种短视的行为也会让投资者的情绪像过山车一样上上下下。2013年，巴克莱银行发布题为Overcoming the Cost of Beijing Hunman（《克服人性成本》）的白皮书就分析了情绪状态在熊市与牛市下的不同反应以及之后的恢复，包括投资者在市场高位买入与低位卖出的倾向。
 

　　刻画改善投资行为的情绪

　　投资顾问就算了解这种模式，也不知道是否真的能让客户不再做出情绪化的决定。而这也正是巴克莱银行开发其专有的金融人格评估（Financial Personality Assessment?）方法的动机。

　　伦敦巴克莱财富与投资管理公司行为金融学主管Peter Brooks与他的团队在2006年末设计出了相关评估问卷。
 

　　这套问卷超出了一般风险评估的范围，他解释道：“要想充分了解投资者和他们的态度，光靠评估风险承受能力是不够的。我们做了大量的工作，研究有没有其他方面的性格或爱好会影响到一个人对自己投资的满意度与自信度，以及如何影响其做出投资决策。正因为这个原因，我们才开发出了这套评估工具。”
 

　　这份评估问卷要求受访者对36个表述填写“同意”或“不同意”的反馈。评估的维度包括风险承受能力、定力、市场参与度、财务专业能力、委托意图以及对技能的信任度。“有些维度衡量的是长期的风险态度——就是通常所说的风险承受能力，”Peter表示，“而有些考核维度则聚焦于对焦虑与压力的极短期反应，也就是对定力的评估。对于首次投资及应对金融市场的紧张度，则通过市场参与度来评估。
 

　　其余的几个评估维度则是关于财务决策：投资者对自己的判断有多自信？他们愿意把决策权委托出去吗？他们相信投资经理的能力吗？会觉得获得的服务物有所值吗？Peter表示，这些问题的答案没有对错之分，但较终的评分能够让公司为投资者设计出合适的投资组合，帮助他们在压力与焦虑下免受不合理投资决策带来的损失。

　　偏差

　　华盛顿特区美国大学Kogod商务学院金融学教授H. Kent Baker认为，投资者会把自己的认知偏差带入投资行为中。他总结了三类偏差：认知偏差，即思考上的偏差；情绪偏差，即如何做出行为反应；以及更为宏观的社会化偏差。
 

　　Baker教授是Investment Traps Exposed: Navigating Investor Mistakes and Behavioral Biases（《揭露投资陷阱：引导投资者错误与行为偏差》）一书的合著者。他认为，要先为客户做出一份投资政策说明，之后再在可能的投资情境下定期审核资产配置的合理性。这种方法能够消除潜在的行为偏差。他提出，可以假设市场出现大跌，再看客户在这种情况下会亏本卖出哪项资产。“投资顾问能做的较佳举措，就是在这种情况真的发生前与客户好好讨论一下。这样就能了解到客户会有何种反应，从而做出反馈。”他说。
 

　　投资顾问的作用就是发现偏差（也包括他们自己的），再让客户注意到这些问题。Baker教授表示，这种意识是影响改变的先进步，同时还可以向客户提供案例分析及分享专业经验，令其了解到偏差对投资决策的危害。但他还强调，就算承认了偏差的存在，也并非一定能改正。例如，大家都知道吸烟和过度肥胖有害健康，但这样的问题依然存在。改变某些习惯会很困难，因为大家需要改变的是行为模式，Baker教授认为，这是非常困难的。
 

　　本文编译自《CFA Institute Magazine》2017年3月刊发表的《Hero Types, Roller Coasters, and Dark Zones》一文，作者Ed McCarthy，是罗得岛帕斯科洛的金融撰稿人。所有文章仅代表作者本人观点，不应被视为投资建议，所述观点也不一定代表CFA Institute或者作者所在公司的看法。
 

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